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Psychologie Wem vertrauen wir und warum?

Aktuelle Studien belegen: Die meisten Menschen meinen es gut mit uns. Endlich mal eine positive Nachricht. Aber wann vertrauen wir wem? Vital-Mitarbeiter Jochen Metzger hat da gerade eine spezielle Erfahrung gemacht.

Zwei Frauen

Der Typ hüpft über den Standstreifen, als ginge es um Leben und Tod. „Please, sir, help me!“, ruft er, als ich die Beifahrertür öffne. Ich schätze ihn auf Ende 20. Sein Hemd ist sauber, sein Englisch miserabel. Er redet, als stünde er kurz vor dem Infarkt, stammelt irgendwas von seiner kranken Frau, mit der er zu einem bestimmten Arzt müsse – und von 100 Euro für Benzin. Ich drücke ihm einen Schein in die Hand. „God bless you!“, schreit er und rennt zurück zu seinem Opel. Erst in diesem Moment erkenne ich, dass in dem Wagen keine sterbende Frau sitzt, sondern zwei Typen, die sich halb totlachen und mir zum Abschied höhnisch zuwinken.

Warum passiert mir so etwas ausgerechnet, während ich einen Artikel zum Thema Vertrauen schreibe? Trau! Schau! Wem? Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste. Mit solchen Sprüchen hat uns Oma früher mächtig genervt. Wer anderen vertraut, so lautete die Botschaft, macht was falsch im Leben. „Wer gar zu viel auf andere baut, erwacht mit Schrecken“, mahnt Wilhelm Busch. 

 

Ist Kontrolle wirklich so viel besser
als Vertrauen?
Dabei haben Psychologen in den letzten Jahren völlig andere Erkenntnisse gesammelt. Höchste Zeit für ein paar Wahrheiten, damit uns Autobahn-Abzocker und alte Redensarten nicht den Glauben an die Menschheit rauben.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie lernen im Urlaub ein einheimisches, sehr sympathisches Paar kennen. Man redet und lacht, dann laden die beiden Sie zu einer Party ein. Die Straße liegt aber in einem Viertel, in das sich Touristen nie verirren. Nehmen Sie die Einladung an? Mit solchen geschickten Gedankenspielen arbeitet Vertrauensforschung gern. Andere sammeln ihre Erkenntnisse im Labor, wie der Sozialpsychologe David Dunning von der renommierten Cornell University in New York. Versuchspersonen bekamen von ihm umgerechnet 7,50 Euro und zwei Optionen: das Geld behalten oder es einem anderen Teilnehmer geben – mit der Aussicht, bis zu 30 Euro zu verdienen. Doch der mögliche Gewinn spielte überhaupt keine Rolle, vielmehr zeigte sich: Je mehr konkrete Informationen die Testpersonen vorher über ihren Investitionspartner gehört hatten, desto mehr wuchs ihr Zutrauen.

Und was, wenn ich auf dem Standstreifen der Autobahn leider keine konkreten Informationen habe? „Wir haben herausgefunden, dass weit mehr als 80 Prozent der Bevölkerung absolut vertrauenswürdig sind“, sagt David Dunning. Es klingt fast unglaublich: Acht von zehn Unbekannten zahlen einem anvertrautes Geld zurück. Sogar dann, wenn sie den Betrag ungestraft behalten könnten. „Wir haben das in den USA untersucht, in den Niederlanden, in Deutschland – die Ergebnisse waren quasi überall identisch“, so Dunning.

 

Wer vertraut, entlarvt Lügner schneller
Aus seinen Laborexperimenten ist inzwischen sogar ein neuer Internettrend geworden: Crowdfunding, eine Art Kreditmarktplatz. Auf Seiten wie smava.de stellt etwa der Regisseur Sergej Goya sein nächstes Filmprojekt „Hotel Desire“ vor – und sucht Geldgeber. Diese finden sich in einem Kreis anonymer Internetnutzer – der „Crowd“ –, die für ihr Geld später z.B. eine Prämie bekommen. Eine aktuelle Umfrage zeigt: Fast jeder Zweite würde über Crowdfunding Projekte finanziell unterstützen.

 

Ein Vertrauensvorschuss wird fast immer belohnt
Nicht zufällig nennen Experten das Vertrauen soziales Kapital: Es bewirkt auch, dass Kinder sorglos in der Nachbarschaft spielen und Geschäftsleute Verträge per Handschlag abschließen können. Ganz klar: Vertrauen macht das Leben leichter. Genau das erfährt auch Steffi. Sie möchte ihrem Sohn einen Sportbogen kaufen. An der Kasse merkt sie, dass sie nicht genügend Bargeld dabeihat. Ausgerechnet heute ist das EC-Karten-Lesegerät kaputt. „Wir geben Ihnen eine Rechnung mit, und Sie überweisen das Geld in den nächsten Tagen“, sagt der Verkäufer routiniert. Steffi ist so fassungslos, dass sie die Szene hinterher allen Freunden und Kollegen erzählt. „Stellt euch das mal vor. Dass es so etwas noch gibt!“ Was Steffis Geschichte verrät: Ein Vertrauensvorschuss wird meist belohnt. Steffi überweist das Geld sofort. Und ihre Anekdote ist die beste Werbung, die sich das Sportgeschäft wünschen kann.

Fast alle Menschen verhalten sich wie Steffi: Sie vergelten Vertrauen mit Vertrauen. „Gesetz der Reziprozität“ nennen Psychologen das. So gesehen überrascht es nicht, dass Vertrauen erfolgreich macht. Das gilt für Verkäufer, Lehrer, Architekten – und sogar beim Militär, wie US-Forscher kürzlich in einer Langzeitstudie herausfanden: Auch in der Army stiegen nicht die besten Kämpfer die Karriereleiter hoch. Sondern jene, die ihren Kollegen und Vorgesetzten von Beginn an mit Vertrauen und Loyalität begegneten.
Nebenbei macht Vertrauen noch glücklich, wie der kanadische Ökonom John F. Helliwell herausfand. Seine Studien belegen: Ein wenig mehr Vertrauen in den Chef steigert unsere Lebenszufriedenheit mehr als eine Gehaltserhöhung.

 

Ob wir vertrauen, können wir nicht in jedem Fall steuern
Die Botschaft scheint klar: „Unterstelle deinen Mitmenschen erst einmal die besten Absichten und begegne ihnen ohne Argwohn – das Leben wird dich dafür belohnen.“ Leider funktioniert das nicht so einfach. Denn wir können zwischen Vertrauen und Misstrauen nicht unbedingt wählen wie zwischen Butter und Margarine. Vertrauen ist ein Gefühl, das sich bewusster Kontrolle bisweilen entzieht. Manche gehen ein Leben lang offen auf andere zu. Andere reagieren eher vorsichtig und verschlossen.