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Psychologie Acht Überzeugungs-Strategien

Sie haben sich etwas in den Kopf gesetzt. Und alle, die Sie auf Ihre Seite bringen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen, stimmen sofort begeistert zu. Unrealistisch?
 Nicht wenn Sie diese acht Überzeugungsstrategien anwenden. Vital verrät, wie Sie schneller an Ihr Ziel kommen.

Bestimmt kennen Sie dieses unangenehme Gefühl, sich nicht gut verkauft zu haben. Egal ob es um die anstehende Beförderung geht (längst überfällig!), die Wahl des Urlaubsziels (Irland statt Spanien, Schatz!) oder den dringenden Wunsch, das Wohnzimmer neu zu streichen (lila!) – wer etwas haben will, muss sich in den meisten Fällen mit anderen abstimmen.

Natürlich könnten Sie einfach Ihr Ding durchziehen. Doch Freunde machen Sie sich mit egoistischen Alleingängen sicher nicht. Probieren Sie es lieber auf die elegante Tour: Überzeugen Sie Ihre Mitmenschen mit schlüssigen Argumenten und einer unwiderstehlichen Taktik. Das trauen Sie sich nicht zu? „Auch Menschen, die sich selbst für Überzeugungsnieten halten, können lernen, zum -ass zu werden – indem sie bewusst Strategien einsetzen, deren Wirksamkeit wissenschaftlich erwiesen ist“, so der renommierte US-Psychologe Noah J. Goldstein in seinem Buch „Yes!“. Das Schlüsselwort in Goldsteins Aussage: „bewusst“. Überlegen Sie sich nicht nur, was Sie erreichen wollen, sondern auch, wie Sie das am besten schaffen. Hier zeigen wir Ihnen, wie das funktioniert. Überzeugen Sie sich!

Wirksamkeit wissenschaftlich erwiesen: acht Überzeugungsstrategien,
 die Sie schneller an Ihr Ziel bringen

1 Gefühle machen verhandlungsunfähig
Je neutraler unser emotionaler Zustand, desto geschickter können wir verhandeln. Ein eindrucksvolles Beispiel aus der psychologischen Forschung: Nachdem sie einen traurigen Film gesehen hatten, waren potenzielle Käufer bereit, 30 Prozent mehr für eine Ware auszugeben. Traurige Verkäufer wiederum ließen sich um 33 Prozent des Kaufpreises herunterhandeln. Irrational? Ja, aber verständlich. Passen Sie also auf, dass Sie sich vor Verhandlungen nicht in negativen Stimmungsfallen verfangen. Vermeiden Sie Problemwälzereien, bevor ein Überzeugungsgespräch ansteht.

 

2 Schrittweise zum Ziel
Haben Sie größere Veränderungen im Blick, führen Sie die Beteiligten schrittweise an Ihr Ziel heran. Bringen Sie sie dazu, Vertrauen in Ihr Vorhaben zu fassen. Das mindert die Angst vor Veränderungen. Beispiel Wandfarbe: Schlagen Sie Ihrem skeptischen Partner vor, das umwerfende Lila erst mal nur an einer Wand zu testen. Er wird sich daran gewöhnen. Sozialforscher nennen das „Fuß-in-der-Tür“-Taktik.

 

3 Machen Sie Komplimente
Eine tolle Strategie für das Berufsleben ist die „Etikettierungstechnik“. Dafür drücken Sie den Leuten, die Sie überzeugen wollen, im Vorfeld einen Stempel in Form eines Kompliments auf, das Ihre Argumentation stützt. Z.B. können Sie Ihren Chef am Tag vor dem Gehaltsgespräch in einem anderen Zusammenhang sagen, dass Sie ihn für einen sehr großzügigen Menschen halten. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre finanzielle Forderung am nächsten Tag durchkriegen, steigt dadurch deutlich.

 

4 Mit kleinen Schwächen glänzen – und punkten
Eine makellose Fassade wirkt unglaubwürdig. Studien belegen, dass es als deutlich sympathischer empfunden wird, wenn wir Schwächen selbst beim Namen nennen. Beispiel Vorstellungsgespräch: „Ich habe zwar nicht den gewünschten Abschluss, aber bedenken Sie, dass ich über 15 Jahre Berufserfahrung verfüge.“ Übrigens bewerten die Testpersonen in entsprechenden Studien die Stärken von anderen sogar höher, wenn auch deren Schwächen erwähnt werden.

 

5 Kritisierte brauchen Handlungsoptionen
Dass Angst die Handlungsfähigkeit lähmt, ist wissenschaftlich belegt. Erklärt man zum Beispiel Rauchern, dass ihre Sucht tödlich enden kann, werden sie die Angst auslösende Botschaft verleugnen. Nur wenn mit der Botschaft konkrete Tipps zum Abgewöhnen verknüpft sind, steigt die Bereitschaft zum Aufhören. Soll heißen: Konfrontieren Sie andere ruhig mit unbequemen Wünschen, aber zeigen Sie ihnen Auswege auf. Statt zu Ihrem Partner zu sagen: „Ich kann es nicht mehr ertragen, dass du ...“, sagen Sie: „Könntest du dir vorstellen, in Zukunft...“

Lesetipp: „Yes! Andere überzeugen – 50 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte“ von Noah J. Goldstein u.a., Huber Bern, 211 Seiten, 19,95 Euro

 

6 Vergleiche spornen an
Der Mensch ist ein Herdentier – das gestehen wir uns selbst zwar ungern ein, doch bei anderen können wir es uns zunutze machen: Bei der Überzeugungsarbeit wirken Vergleiche oft Wunder. Potenziellen Kunden können Sie zum Beispiel beiläufig mitteilen: „Meistens buchen meine Projektpartner gleich das große Paket.“ Und die Schwiegermutter lässt sich vielleicht mit einem geschickt eingestreuten „Meine Mutter hat mir damals diesen großartigen Gefallen getan“ in Richtung Ziel bewegen.

 

7 Sanfter Druck statt
 harte Worte
„Konsequenz ist die Zuflucht des Fantasielosen“, wusste schon Oscar Wilde. Das heißt: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus – erst recht nicht, wenn Ihnen eine schwer zu knackende Nuss gegenübersitzt. Argumentieren Sie behutsam, sagen Sie zum Beispiel, dass der Istzustand „zum damaligen Stand der Informationen optimal passte“. So leiten Sie geschickt zu Ihrem Ziel über – dass sich am besten sofort etwas ändern soll. Diese Strategie eignet sich besonders für Jobgespräche mit Vorgesetzten und schwierigen Kunden.

 

8 Weniger Auswahl
 erhöht die Chancen
Formulieren Sie möglichst wenige, aber konkrete Alternativen, wenn Sie eine davon in die Tat umgesetzt sehen möchten. Beispiel Urlaubsziel: Sie haben Mallorca satt? Machen Sie Ihrer Familie einen oder zwei Gegenvorschläge, die Sie mit interessanten Fakten unterfüttern, statt auf gut Glück gemeinsam draufloszugoogeln. Den Beweis liefert die „Marmeladen-Studie“: je größer die Auswahl,
 desto weniger Supermarktkunden greifen zu. Offenbar neigen Menschen dazu, Entscheidungen zu vertagen oder zu vermeiden, wenn sich zu viele Optionen bieten.